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[Junge 8]

Servus Pickupforum,

mich beschäftigt die Frage wie man am effektivsten neue Kunden gewinnen kann.

Speziell Versicherungsvertreter tun sich schwer neue Kunden zu finden.

Beim Empfehlungsmarketing fühlen sich die Kunden schnell unwohl.

Leute auf der Strasse anzusprechen ist auch nicht das gelbe vom Ei, großer Aufwand = kleines Ergebnis.

Weiteres Marketing als einzelne Person ist mit Werbeplakaten usw. kaum möglich und die Leute

sind mittlerweile diesbezüglich auch abgestumpft.

Ich mache eine Ausbildung im Versicherungsvertrieb (IHK Kaufmann).

Mich fasziniert das Thema Verkauf sehr und laut meinen Chef habe ich ein Talent dazu.

Allerdings werde ich zurzeit aus personellen Bedingungen fast nur im Innendienst eingesetzt.

Ich habe nicht viel Vertriebserfahrung aber möchte trotzdem wissen:

Was kann ich tun um im Aussendienst erfolgreich zu sein ?

Wie mache ich am besten die ersten Schritte ?

Ich bekomme oft gesagt das das Können mit den ersten "Kampfspuren" zustande kommt, könnt ihr dem zustimmen?

Schreibt einfach all euer Wissen über dem Vertrieb, Tipps & Tricks, Anweisungen und Empfehlungen hier rein,

ich wäre euch sehr dankbar für ein paar Gedankenanstöße

[Badl 85]

Das beste Marketing Konzept ist es, wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Freund weiter empfohlen bekommt.

Was noch gut funktioniert sind innovationen, bzw. neuer Herangehensweisen usw.

[Junge 8]

Okay, erstes ist mir bewusst, zweites auch.

Habt jemand vielleicht konkrete Herangehensweisen oder Tipps wie man den Einstieg darin findet?

Evt. Komfortzonenerweiterung durch bestimmtes Ansprechverhalten usw ?

[saian 2198]

http://www.amazon.de/Psychologie-%C3%9Cberzeugens-Lehrbuch-Mitmenschen-Schliche/dp/345684834X/ref=ntt_at_ep_dpt_1

[Shao 6316]

Ich bekomme oft gesagt das das Können mit den ersten "Kampfspuren" zustande kommt, könnt ihr dem zustimmen?

Nein. Die meisten haben keine Peilung vom Verkaufen.

Du hast auch vor allem das Problem, dass du mit einer anderen Generation konfrontiert wirst. Die heutige Generation wird relativ oft deine Versicherungsangebote ablehnen und auf ein Vergleichsportal gehen, weil sie pragmatischer bei Versicherungen handelt.

Besorg dir das hier:

http://www.amazon.de/Psychologie-%C3%9Cberzeugens-Lehrbuch-Mitmenschen-Schliche/dp/345684834X/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1348217099&sr=8-1

http://www.amazon.de/Yes-Andere-%C3%BCberzeugen-wissenschaftlich-Geheimrezepte/dp/3456847394/ref=sr_1_5?ie=UTF8&qid=1348217099&sr=8-5

http://www.amazon.de/Das-Harvard-Konzept-Verhandlungstechnik-Roger-Fisher/dp/3593389827/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1348217181&sr=1-1

Du musst nicht verkaufen können. Du musst im Kopf deines Kunden sein und vor ihm wissen, was er braucht. Wenn du das weisst, musst du ihm zeigen, was möglich ist. Dann gehst du erst mit einer der genannten Persuasionstechniken ran und verhandelst dann.

Versicherungen sind halt auch ein Scheissjob. Du brauchst Kunden, die zufrieden sind. D.h. Kunden, die bereits die Versicherungen nutzen mussten. Die werden dich weiterempfehlen, dann hast du warme Leads. Und das sind dann auch Menschen, die keine Verbraucherportale lesen, sondern mit einem "Menschen" zu tun haben wollen. Sorry, dass ich das so sage, aber: Sucker eben.

[sigh 3]

Du musst nicht verkaufen können. Du musst im Kopf deines Kunden sein und vor ihm wissen, was er braucht begehrt. Wenn du das weisst, musst du ihm zeigen, was möglich ist. Dann gehst du erst mit einer der genannten Persuasionstechniken ran und verhandelst dann.

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Thema emotional aufladen. Is bei Finanzprodukten verdammt schwer... ERGO probiert das gerade, Neukunden über Emotionen und Innovationen zu gewinnen.

[Shao 6316]

Du musst nicht verkaufen können. Du musst im Kopf deines Kunden sein und vor ihm wissen, was er braucht begehrt. Wenn du das weisst, musst du ihm zeigen, was möglich ist. Dann gehst du erst mit einer der genannten Persuasionstechniken ran und verhandelst dann.

+

Thema emotional aufladen. Is bei Finanzprodukten verdammt schwer... ERGO probiert das gerade, Neukunden über Emotionen und Innovationen zu gewinnen.

Joa... muss man aber auch nicht immer. es gibt verschiedene Kunden- und Produkttypologien, bei denen bestimmte Dinge ziehen oder nicht ziehen. Es gibt Leute, die finden diesen ganzen ERGO Spot fürn Arsch. Es gibt Leute, die dadurch weniger auf die Details schauen und die Details gar nicht wissen wollen. Schlüssel ist, das so schnell wie möglich rauszufinden. Gute Marketer qualifizieren ihre Kunden sogar so, dass sie mit einer Kampagne nur eine bestimmte Art von Kunden erreichen, damit die Konversionsraten hoch sind und man seine Zeit nicht mit einer anderen Kundensorte vertut.

[Junge 8]

Danke für eure Anworten Männer!

Also, die Bücher werde ich mir zum nächsten Monat bestellen, danke für die Empfehlungen ihr Zwei!

Shao, hast du die Bücher chronologisch aufgelistet oder ist es egal mit welchem man anfängt ?

Mit dem Vergleichsportalen kann ich dir nur bedingt zustimmen. Eine Statistik eines großen deutschen Versicherers

hat ergeben das vorallem ältere Menschen viel im Internet vergleichen. Dies liegt aus der Sicht der Versicherungen

daran das ältere Menschen einfach keinen hohen Beratungsbedarf haben. Da wird vielleicht mal die Hausrat

neu abgeschlossen aber es muss nicht eine Berufsunfähigkeitsversicherung etc. mehr abgeschlossen werden welche

eher schwierig für den Laien zu vergleichen sind.

Muss ich vor dem Kunden wissen was er braucht oder muss ich in Ihm das Gefühl wecken etwas zu brauchen was er tatsächlich

braucht ? Gibt es irgendwelche No Go´s die ich beachten sollte bei Akquise oder ist generell alles erlaubt was Spass macht

(ich rede nicht von Telefonwerbung etc. rechtliche Dinge sind mir bekannt) ?

Und was meinste mit den Sucker, hab den Kontext irgendwie nich gerafft

Also was ich bis jetzt tun werden:

1. Bücher kaufen

2. Vor dem Kunden wissen was er braucht und dies kommunizieren

3. Die Produkte emotional werden lassen ( wobei dies sehr schwierig scheint)

OK, weitere Diskussion bitte

[ColaKanister 506]

Weck die Gier im Kunden. Geht ziemlich einfach und funktioniert sehr gut.

[everybodys_darling 108]

Weck die Gier im Kunden. Geht ziemlich einfach und funktioniert sehr gut.

Post des Jahrhunderts.

Wenn es doch so einfach geht, hättest Du ja gleich mal einen Weg mit ein, zwei Fallbeispielen aufzeigen können.

Ansonsten bringt das hier niemandem etwas!

[ColaKanister 506]

Weck die Gier im Kunden. Geht ziemlich einfach und funktioniert sehr gut.

Post des Jahrhunderts.

Wenn es doch so einfach geht, hättest Du ja gleich mal einen Weg mit ein, zwei Fallbeispielen aufzeigen können.

Ansonsten bringt das hier niemandem etwas!

Nennt sich "Framing" oder ein starker Effekt der "Default Option". Nachzulesen in "Opportunity Cost Neglect" von Shane Frederick.

Im Grunde geht es darum, explizit auf eine mögliche Verwendung der Ersparnis hinzuweisen, die durch die Bevorzugung von Unternehmen/Produkt A gegenüber einem Substitut entsteht. Sehr simpel und praxistauglich.

Gibt natürlich weitere Methoden, Banken machen das ja eigentlich andauernd. Man weckt z.B. durch Blicke in die Zukunft ("Wie würde nur das Stadtbudget mit einem x % höheren Ertrag aussehen?", "Stellen Sie sich ihre Rente auf Mallorca vor." etc.) im Kunden die Gier nach dem schnellen, risikoarmen Geld und dreht ihm so x Produkte an.

Schau doch nur auf die "Opfer" der Finanzkrise. ALLE haben mehr Geld versprochen bekommen und wurden blind vor Gier, haben richtig zugeschlagen, wollten eine höhere Rendite (egal ob Privatperson oder ganze Gemeinden). Jetzt heulen sie sich vor der Kamera die Augen aus, geben anderen die Schuld ("Wir wurden reingelegt und wussten nicht, dass man das Geld beim Zocken auch verlieren kann (ja klar...).") und fordern das verlorene Geld zurück.

September 26, 2012 bearbeitet von ColaKanister

[Junge 8]

Hallo ColaKanister,

diese Verkaufstaktik ist mir bekannt. Allerdings lässt sich diese nicht für den Verkauf von Sachversicherungen anwendem.

Der Kunde bekommt ja keine Zahlungen, Rendite oder sonstiges sondern sichert sich

gegen bestimmte Vorfälle ab um so im Fall der Fälle nichtfinanziell in den Ruin getrieben

zu werden.