Cold Calling - wer hat Erfahrungen? Melde Dich an, um diesen Inhalt zu abonnieren 2 2

[Gast]

Hallo, 

ich werde in rund 2 Wochen einen Job bei einem überschaubaren Start Up im Sales Bereich annehmen. Es geht hierbei um einen Service, der Unternehmen eine schnelle und flexible Möglichkeit der Mitarbeiterschulung und einiger Zertifizierung in verschiedenen Bereichen bietet. Ich komme gerade frisch aus dem Bachelor und habe in diesem Bereich leider absolut keine Erfahrung, wollte aber vor dem Master erstmal etwas Berufserfahrung sammeln.

Neben anderen Aufgaben liegt mein Aufgabengebiet vor allem im Cold Calling und anschließenden Kundenterminen (sofern ich diese eben erfolgreich vereinbaren kann). Ich beschäftige mich nun seit einigen Monaten mit PU, was unter anderem ein Grund ist, dass der Job für mich interessant klang, da sich PU und Sales/Cold Calling doch in vielen Ebenen stark ähneln.

Jetzt, so kurz vor dem Start habe ich allerdings doch ein etwas mulmiges Gefühl. Meine Approach Anxiety habe ich im direkten Kontakt soweit mittlerweile ganz gut im Griff, aber am Telefon als der 1000. "nervige Werbeanrufer" ist das natürlich wieder was anderes.

Hat hier jemand Erfahrungen in diesem Bereich und kann mir den ein oder anderen Tipp geben?

 

lg

[Gast God of War]

"Cold Calling" oder Kaltakquise wirst du, wenn du im Vertrieb erfolgreich sein wirst, sehr oft benötigen. Es sei denn du kannst auf ein bestehendes, hochwertiges Kundennetzwerk zurückgreifen.

Als Tipps könnte ich dir folgendes mitgeben:

1.) Mache dir selbst einen Gesprächsleitfaden oder nimm den, den dir dein Unternehmen zur Verfügung stellt. In der Regel sollte jede Vertriebsgesellschaft etwas in dieser Form bereit haben, um die Qualität der Telefonate zu erhöhen. Dann studierst du diesen solange, bis du diesen auswendig kannst. Wenn der Gesprächsleitfaden einigermaßen intelligent aufbereit worden ist, werden dort bereits mögliche Hürden und die dazugehörigen "Kissen" vorgestellt.

2.) Einfach machen. Die meisten "Cold Calls" scheitern daran, dass man zuviel nachdenkt und es nicht macht. Nimm dir eine Strichliste und versuche innerhalb einer Stunde 10 Anrufe durchzuführen. Die ersten zwei Anrufe werden schweisstreibend und ernüchternd. Das kann ich dir aus Erfahrung sagen. Sobald du aber die ersten Erfolgserlebnisse oder Abfuhren gesammelt hast, wirst du automatisch lockerer.

4.) Versuche einfach Spaß zu haben. Klingt einfach, ist es aber oftmals nicht. Sobald du Spaß an der Sache entwickelst, wirst du lockerer, ergo werden die Kunden am Telefon lockerer und man schafft eine bessere Gesprächsatmosphäre. Und auch wenn du keinen Bock darauf hast, dann musst du dir das einreden und dich dazu motivieren. Nicht umsonst ist Selbstmotivation im Vertrieb eine Kernkompetenz.

3.) Reflektiere die Stunden in denen du telefoniert hast und schreib dir auf was du besser machen kannst bzw. welche Hürden du noch nicht meistern konntest. Dann schnappst du dir einen Trainer oder erfahreneren Kollegen und fragst ihn, wie er diese meistern konnte. Auf diese Weise verbesserst du dich permanent.

[lowSubmarino 7556]

Hey dood,

ich habe früher eine ganze Weile für ein Unternehmen gearbeitet, dass ein Steuerungssystem für Heizungssysteme verkaufte. Vor allem größere Gebäude profitieren von einem derartigen Steuerungssystem. Ich will nicht ins Detail gehen, aber dabei wurden eine Reihe Sensoren in den Räumen verbaut, die etwa u.A. auch die durch Menschen erzeugte Wärme berücksichtigten oder andere Wärmequellen wie z.B. Rechner oder Maschinen. Alle paar Minuten (je nach Einstellung) wurde die Temperatur an mehreren Stellen eines Raums gemessen. Das ist nur eine oberflächliche Beschreibung. Je nach Gebäude und Investition amortisierte sich das ganze meist nach ca. 5 - 8 Jahren. Insgesamt können so erhebliche Einsparungen erzielt werden.

Ich war zunächst auch etwas aufgeregt, da ich vor allem mit Schulen aber auch vielen Universitäten telefonierte. U.A. telefonierte ich mit Dekanen oder auch Ingenieuren, die für Energiefragen einer Fakultät zuständig waren.

Als ich zum ersten Mal mit einem Dekan sprach und er mich bat das Unternehmen sowie das entsprechende Steuerungssystem vorzustellen - nachdem ich vorher mit wahrscheinlich 4 anderen Leuten gesprochen hatte, um den Verantwortlichen zu identifizieren und einen Telefontermin zu vereinbaren - war ich ziemlich aufgeregt.

Aber das legte sich sehr schnell.

Mir half es, dass ich nicht irgendwas verkaufen sollte, sondern eine Sache, die tatsächlich Energie sowie Geld sparen konnte. Müsste ich etwas völlig Nutzloses als lohnenswerte Investition verkaufen, würde mir das nicht so leicht fallen.

Ich war auch nicht direkt für den Vertrieb zuständig.

Ich weckte das Interesse der verantwortlichen Personen einer Universität oder Schule und vereinbarte (manchmal nach einem oder zwei Gesprächen, manchmal nach mehreren Wochen oder sogar Monaten und 10 Gesprächen) einen Termin, bei dem einer der Partner des Unternehmens dann das Steuerungssytem vorstellte, die Uni besuchte, sich die Räumlichkeiten ansah.

Das ganze hat Spaß gemacht.

Zunächst landet man im Sekretariat oder beim Hausmeister oder anderen Mitarbeitern. Manchmal wussten sie gar nicht, wer genau zuständig ist für solche Fragen. Einmal gab es ein sehr gutes erstes Gespräch und der Dekan war sehr interessiert.

Als ich das nächste Mal anrief, war der alte Dekan nicht mehr da und der neue wusste nichts von dem ersten Gespräch.

Du wirst häufiger mehrmals anrufen müssen und manchmal erst nach einer Weile geanu den Menschen sprechen, der dann letztendlich Entscheidungsträger ist. Das kann dauern. oder sehr schnell gehen.

Überleg dir vorher, wie du das Gespräch eröffnest. Mir fiel es nicht so schwer das einigermaßen enthusiastisch und überzeugend zu bewerben, weil das ganze Sinn machte und man viel Geld sparen konnte bzw. kann.

Führe ein detailliertes Protokoll, da du sehr schnell den Überblick verlieren wirst. Notiere dir, wann du wo angerufen hast, mit wem du gesprochen hast und protokolliere, was der letzte Stand ist. Etwa, dass du mit dem Sekretariat gesprochen hast und dir gesagt wurde, dass der zuständige Ingenieur für Energiefragen erst in einer Woche am Dienstag ab ca. 14:00 Uhr unter der entsprechenden Nummer erreichbar sein wird. Schreib es so auf, dass du alle nötigen Informationen hast. Mach farblich leicht erkennbare Markierungen. Z.B. rot, wenn ein Kontakt kein Interesse hat, etwa, weil die Uni in meinem Fall gerade ein vergleichbares Steuerungssytem verbaut hatte.

Grün für einen Kontakt der bereit ist sich das Produkt live vorstellen zu lassen usw.

Ist interessant, da du mit vielen unterschiedlichen Leuten sprechen wirst. Trainiert deine social skills.

Ich weiss nicht, was genau du verkaufen sollst, aber du kannst ja mal ein oder zwei Verkaufsgespräche üben, mit einem Kumpel oder vor dem Spiegel hehe.

Kann dich aber beruhigen. Nach nur wenigen Gesprächen wirst du sehr viel lockerer.

So wie beim Daygamen hehe ;)

Viel Erfolg!

Dezember 1, 2017 bearbeitet von lowSubmarino

[saian 2198]

Einer der geilsten Jobs meines Lebens!

Habe beim DRK gearbeitet und bin von Haus zu Haus und hab Spenden gesammelt.
Also ohne Telefon dazwischen, das mich beschützt.

Pro Tag an ca. 100 Haustüren geklingelt, mit 50 Haushalten gesprochen und an guten Tagen 2-3 Haushalte geclosed.
3 Wochen gemacht, danach harter Hund.

Tipps:
1) einen ganz groben Leitfaden machen:
- SUPER NETT vorstellen
- Was du dem Kunde bringst ("was würden sie empfinden, wenn ihr kleines Kind einen UNFALL HAT und der Krankenwagen ERST IN EINER STUNDE IHR KLEINES KIND RETTEN KANN, weil sie heute keine 5€ gespendet haben????")
- Ergebnis kompakt und klar zusammenfassen ("Okay Herr Mayer, wir treffen uns also am Montag, den 11.12. um 14 Uhr bei Ihnen im Büro, Hauptstraße 10 in Berlin und wir werden über Thema X sprechen.")
- SUPER NETT verabschieden

2) niemals vorm Gespräch groß nachdenken. Papier mit Leitfaden liegt neben dem Hörer. 3-2-1 runterzählen, Nummer wählen.

3) Metrics nehmen. Wen hast du wann angerufen. Was kam raus. Wo bist du hängen geblieben etc.

4) Profis fragen, was sie in bestimmten Situationen machen.

[french/lover 13]

Ganz lockerer Einstieg indem du gleich mit einer simplen und direkten Frage kommst. 

,,Schönen guten Tag Herr xxx Sie sprechen mit Herr xxx von der (Firma), darf ich gleich zum Punkt kommen?''

Idr. Antwortet dir der Gesprächspartner mit ,,Ja'' und somit hast du schon ab den ersten Sekunden ein ,,Ja'' , welches den Verlauf des Gesprächs positiv beeinflussen wird, der Rest kommt von selbst indem du sympathisch dein Produkt/Dienstleistung vorstellst.

 

[Neice 6451]

Lustig, dass ihr das alles so toll findet. 

Das Problem bei dem Cold Calling ist i.d.R., dass die Anrufer da keinen Bock drauf haben. 
Was vollkommen in Ordnung ist, wenn z.B. je nach Marge z.B. nur ein Sales am Tag oder in der Woche raus kommt. 

Bedeutet aber, dass die Quote an negativen Erlebnissen höher ist als an positiven Erlebnissen. 

Gibt wenige Leute, die das mal länger als 12 Monate durchhalten. 

Ansonsten lernt man da jede Menge. Erstmal richtig gut Telefonieren auf ein Ziel hinaus. Wer mit Cold Calls performed, ist oft auch im klassischen Telefonvertrieb erfolgreich, weil das Ding dagegen nur Kindergarten ist, da der Anrufer was von einem möchte. Umgekehrt schaffen es dann die Leute auch mal die richtig großen Dinger an Land zu ziehen, weil sie sich in Konzernen durchtelefonieren können. 

Gibt aber wirklich wenige, die das dauerhaft durchhalten. 

 

 

[Gast]

vor 2 Stunden, Neice schrieb:

Bedeutet aber, dass die Quote an negativen Erlebnissen höher ist als an positiven Erlebnissen. 

welcome to daygame

[lowSubmarino 7556]

vor 4 Stunden, Neice schrieb:

Lustig, dass ihr das alles so toll findet. 

Das Problem bei dem Cold Calling ist i.d.R., dass die Anrufer da keinen Bock drauf haben. 
Was vollkommen in Ordnung ist, wenn z.B. je nach Marge z.B. nur ein Sales am Tag oder in der Woche raus kommt. 

Bedeutet aber, dass die Quote an negativen Erlebnissen höher ist als an positiven Erlebnissen. 

Gibt wenige Leute, die das mal länger als 12 Monate durchhalten. 

Ansonsten lernt man da jede Menge. Erstmal richtig gut Telefonieren auf ein Ziel hinaus. Wer mit Cold Calls performed, ist oft auch im klassischen Telefonvertrieb erfolgreich, weil das Ding dagegen nur Kindergarten ist, da der Anrufer was von einem möchte. Umgekehrt schaffen es dann die Leute auch mal die richtig großen Dinger an Land zu ziehen, weil sie sich in Konzernen durchtelefonieren können. 

Gibt aber wirklich wenige, die das dauerhaft durchhalten. 

 

 

So wie du sagtest, habe ich das nicht länger als so 15 Monate gemacht. Ich mag es grundsätzlich nicht so wirklich mich irgendwie aufzudrängen. Beim Daygame ist das anders. Ich sehe das eher als Spaß für uns beide. Mich und die Frau. Ich habe und hatte nie das Gefühl, dass ich mich verkaufe. Eher, dass ich mich zeige, bzw. andere Leute (in meinem Fall eher Frauen) wahrnehme. Und dann natürlich mit ihnen interagiere. Aber ich versuche nicht sie zu überzeugen. Bis auf einige wenige Ausnahmen, in denen ich die Kontrolel über mein Ego verlor.

Was mir an der Sache gefiel, war dass mich das ganze zunächst einschüchterte. Ich musste meine Komfortzone verlassen.

Und das fand und finde ich immer aufregend. Irgendwann hatte ich das Gefühl ich habe genug Erfahrung gesammelt auf der Ebene. War zwischendurch immer noch aufgeregt, so, wie auch beim Daygamen, aber es schüchterte mich nicht mehr ein. Es wurde eher normal. Aber ich begeistere lieber, als jmd. zu überzeugen. Und das Hinterhertelofonieren war irgendwann nervig. Leute wissen häufig nicht, wer verantwortlich ist. Leute vergessen oder ignorieren vereinbarte Telefontermine. Aber es gibt auch sehr zuverlässige und interessante Leute da draußen, die man dann plötzlich am Tele hat. I learned a lot. Aber das reicht. Man lernt aber nützliche Sachen.

Februar 17, 2018 bearbeitet von lowSubmarino

[Gast]

Hatte den Thread irgendwie etwas aus den Augen verloren.

Danke auf jeden Fall für eure Tipps & Kommentare. Ich habe das Ganze 3 Monate gemacht und habe dann intern die Abteilung gewechselt. Es gibt auf jeden Fall deutlich schlimmere Jobs, die Angst vor den Calls verliert man auch nach 1 Woche Eingewöhnungsphase, aber es ist im Großen und Ganzen einfach eine sehr langweilige Angelegenheit und ist zumindest für mich nichts auf Dauer. Ne coole Erfahrung war es aber allemal und ich hab durchaus einiges im Verkaufsbereich lernen können :)

Das Beste war natürlich immer, wenn man "Lob" vom protenziellen Kunden bekommen hat, dass man am Telefon nicht wie der penetrante Verkäufer rüber kommt, sondern das Ganze etwas locker und entspannter angeht.